El sofisticado metodo de fitness que hace furor en el segmento vip. La cadena que maneja Tamara Di Tella.

Por Laura Di Marco

"Torcuato nunca me tomo muy en serio con el spa. Pero desde que empezamos con Pilates, y nos va bien, es como si hubiera recuperado algo de lo que fue la vieja industria de los Di Tella, la de los Siam y las heladeras. Despues de una vida de rechazo total a todo lo que sea negocios, esta pasando algo increible: le empezo a tomar el gustito", se entusiasma Tamara Di Tella, mientras merienda descalza y en tailleur en el amplio living de su piso, frente a los lagos de Palermo.

La nueva empresa familiar, de la que tambien forma parte Sebastian, el hijo del matrimonio, se llama Pilates S.A., y fue lanzada a fines del '99, en plena incubacion de la crisis. Se trata de un departamento de fitness fisico dentro del spa que Tamara creo en el '92, y que actualmente representa el 50 por ciento de su ganancia empresaria. La otra mitad se la aporta el metodo de gimnasia Pilates.

"Aproveche la crisis. Mientras los demas estaban paralizados de terror, yo empece a gastar, como Roosevelt en el New Deal -exagera-. Saque mi plazo fijo de 36 mil dolares y lo invertí sin pestanear en el nuevo proyecto. No tuve miedo, para nada. Estudie Ciencias Politicas, y aprendi que en las crisis podes crecer mucho."

No le fue mal.

Hoy tiene 17 locales en la Argentina, entre propios y franquiciados. Su marca tiene presencia en Mexico, Paraguay y Colombia. Y el objetivo comercial que persigue es armar una cadena en distintos paises de America latina, cuyo fin y centra sea Miami.

Como dato, digamos que las franquicias de los locales Pilates cuestan 70 mil pesos en la Argentina y 50 mil dolares en Mexico.

Para Tamara, el mercado mexicano es atractivo desde donde lo mire. "Firmamos un master en el que les pedia que abrieran siete locales en diez anos. Y los abrieran, pero en ocho meses." Solo con la venta de franquicias gano 350 mil dolares en la tierra del tequila. Por si fuera poco, el emprendimiento argentino figuro en la lista de las 500 empresas que mas crecieron durante el ultimo año.

Suena logico. La recaudacion en Mexico es de casi 3 millones de dolares por año: son siete locales, con un beneficio mensual de 35 mil dolares cada uno.
Pilates es una marca privada y quien la comercializa es sencillamente la primera persona que la trae a cada pais. Di Tella es su referente en la Argentina, asi como Anna Maria Cova lo es en Italia y Mark Hamburger en Suiza. Por la venta de la marca en la Argentina, Tamara lleva facturados 280 mil pesos, 35 mil dolares en Colombia y 25 mil en Paraguay.

A la hora del lanzamiento en el pais, no se olvido de la publicidad. Invirtio unos 500 mil pesos solo en afiches callejeros.
A fines de 2000, a su hijo Sebastian se le ocurrio empezar fabricar y exportar las maquinas de cuerdas, mancuernas, pisos deslizantes, pesas y resortes que invento el fisiatra aleman Joseph Pilates, en los años 20, y que son la clave de este trabajo corporal.

Tampoco le fue mal con esta segunda idea. Aunque esta vez no solo la ayudo su intuicion, sino un hecho mas tecnico y palpable: la devaluation. "¿Podes creer que ahora tenemos un pedido de maquinas de Nueva York? Los norteamericanos tienen la fabrica mas grande del mundo y prefieren comprarnos a nosotros pagando flete y todo. Pero, che... si hay que agarrar la bandera argentina y salir al mundo", se entusiasma.

Balance Body, en la costa californiana, es el mas grande fabricante de estos sofisticados aparatos, que existen en apenas 20 paises del mundo con nombres distintos. En la Argentina cuestan 4 mil pesos cada uno, en Estados Unidos, 2.500 dolares.

"Les sigue saliendo mas barato importarlas. Ademas, nosotros tenemos mejor madera y herreria artesanal. Aca usamos guatambu, mientras que ellos tienen arce, que es cuatro veces mas cara y mas dura."

En tres años exportó a Chile, Uruguay y Ecuador. Quien se le resiste es el gigante brasileño, que le sigue comprando a Balance Body. En Brasil la marca se llama Physio. "Y es mi proximo desafio", promete.
Fue en San Francisco donde vio por primera vez las maquinas. En la costa oeste de Estados Unidos, el espiritu de esta gimnasia roza lo new age. Es privado, intimo, casi uterino.

"En la Argentina, le imprimi el estilo opuesto. Hice de Pilates un show muy fashion y me han criticado mucho, no te creas. Las maquinas estan a la calle, casi sobre la vereda. Pero de diez que se quejan, entran mil", se defiende.

El sociologo Torcuato Di Tella, su marido y actual secretario de Cultura de la Nacion, sale todo despeinado de lo que parece ser el escritorio de la casa.

"El perdio una industria muy importante cuando murio el padre -habla en voz baja, como para que Di Tella no la escuche-. Dono la mitad para ser mecenas de las artes." Tal es su version sobre la creacion del Instituto Di Tella, icono y cuna de la vanguardia artistica de los años sesenta.

"Y ahora nuestro hijo retoma los pasos del abuelo. En sociologia lo llaman el retorno de la tercera generacion. A una generacion de industriales, le sigue otra de intelectuales, como lo fue Torcuato toda la vida. Pero ahora empezo a apoyarnos y tambien nos asesora. Estoy chocha."

Como gimnasia vip, apunta decididamente al apetecible segmento ABCi. Para tener una idea, digamos que una sesion semanal cuesta 100 pesos por mes. Dos sesiones, 200, y hay un free pass de 250.
La facturacion anual del conjunto de locales argentinos es de 500 mil pesos.

Previsiblemente, el 70 por tiento de los usuarios son mujeres. Sin embargo, Tamara esta empenada en convencer a los hombres para que reduzcan el exceso abdominal con su metodo. "Me asocian con una marca femenina, pero lo voy a revertir."

Finalmente, su marido se va y deja completamente abierta la puerta que da al palier. "Ah, Torcuato nunca cierra, nunca cerramos... Somos asi." Se encoge de hombros y sigue anotando, como si nada, los numeros que el contador le pasa por celular.